SaaS 创业 4 年,我做互联网市场的 55 条经验感悟

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如果你问我对一件事情最大的诚意是什么,我会说:我愿意为它付出时间。

基于如下依据,「增长官」今年将 SaaS 行业定义为重点关注 + 合作领域之一:

资本寒冬,创投萧瑟,To C 红利枯竭,To B 增长 / 守成是刚需,有经过验证的明确商业模式(Freemium / 企业版 / 私有化定制); To B 不再是 Winner Takes All,第二、三名甚至开外都有机会,且寒冬期变数较大,撬动竞品的头部客户并非奢望; 强调服务,结果导向,稳扎稳打,慢就是快,符合经济转型期的需要; 有壁垒,线下实体业务越重护城河越深; 所有人都感叹生意难做,有成功先例的 To B 业务起码瘦死骆驼比马大。

话分两头,利弊相生,SaaS 今年的主要挑战是:

客户预算缩减,离钱远、不能直接带动营收增长的产品服务,是优先被收缩项; 过往客户采购有政策补贴,今年这部分补贴取消,相应 SaaS 利润预期减少; SaaS 投资久见效慢,坡够长但雪不够湿,投资人持币观望想靠市场的自然淘汰筛选出优质项目,资本向头部集聚,新创公司难跟 big names 拼获客。

最近陆续聊了几家关系甚好的 SaaS 厂商,先驱者秣马厉兵扩大优势,后发者整肃军纪调配粮草。某些 To C 的效率工具,也将协作服务打包成企业版加以推广。

从个人感知到的不完全统计看来,SaaS 行业的 Marketing / Growth / Customer Sucess 人才需求也在缓慢攀升,核心输入来源:

互联网公司 To B 背景; 实体行业经验丰富的 Marketing 特别是服务过 KA; 八面玲珑学习力强抗压力强的多元背景。

从业多年,交流过SaaS业内创业者不下两三百名,业绩傲人+见解独特+输出报表的顶尖优秀者凤毛麟角。究竟 SaaS 创业公司需要怎样的人才,真实工作情景又是如何?大抵是创业者、应聘者、猎头们的普遍疑问。

今天这篇文章,来自我相识多年、某 SaaS 创业公司的市场 VP——福尔摩西小姐。

在我的力邀之下,她复盘了从加入这家公司至今 55 个月的完整经历,既有跌宕坎坷尴尬糟心,也不乏欢腾雀跃时光无悔,堪称创业公司的极具典型性的侧写样本,可以管窥整个行业生态。

在她的建议下,我打消了在正文中配图的想法,因为一气呵成不受干扰的阅读更具代入感,发人深思。尽管每段都是微博字数的碎语,但加起来也累积了 5000 多字,信息密度极高。我建议你先收藏 / 分享 / 点好看,再利用整块时间慢慢阅读。

正文如下,Enjoy~

如果你问我对一件事情最大的诚意是什么,我会说:我愿意为它付出时间。

2014.4,因为抱有「想去看看世界有多大」的愿望,我选择来到上海,加入了创业团队。没有朋友接风,自己先用顺丰快递把 7 个装满所有家当的纸箱寄出来,然后当天坐高铁来上海,以便赶上次日达的收件。我的上海生活就这样简陋的开始了。

2014.5,我发现我的工作职责不是 CEO 之前承诺的做市场,毕竟我们的首位工程师还在我后面半小时入职。于是这个月我和团队从十几平米的小会议室搬到新 Office 后,开始了行政+人事+财务+市场+保洁的所有非 Coding 类工作。团队称我为「首席打杂官」。

2014.6,产品 V1.0 终于上线了,我试图把程序员的语言用人话讲出来,写了第一版官网宣传内容给 CEO 看,没有得到认可,只回复让我再想想。周末我把自己关进了图书馆,看了 3 本品牌广告相关的书找灵感,诞生了一句沿用至今且被同行纷纷效仿的 Slogan。

2014.7,我们扛着一个易拉宝正式开始打市场了,在上海的 Google 开发者活动上,我们认识了一个优秀的女生,只聊了 10 分钟,我们就决定要招她。后来她真的加入了,一呆就是 3 年,也成为我在这家公司最重要的搭档之一。

2014.8,北京 Techcrunch 大会,我们第一次来北京的活动上露面,前来交流的访客络绎不绝。抱着「宁可错聊千万,不可漏掉一个」的态度,我一直忙到下午 3:00 ,意识到忘了吃午餐时,主办方早已撤了餐,最后联合创始人赶来送上了续命的星巴克。

2014.9,公司终于工商注册了。大家为公司名字献计献策,CEO 说一旦哪位同事帮公司想的名字被选中,就能获得 1000 元红包,我的没被挑中,钱被「首席德州官」胖子获得。对了,这位胖子至今还是我同事,我见证了他单身、恋爱、结婚、生女的全过程。

2014.10,我们第一版官网正式上线了,由于我们有一位天才设计师,很多人慕名而来借鉴我们的官网设计。一模一样的结构、介绍、布局,还有我们外链的官微地址,我们也正因此,知道了一个词叫「像素级抄袭」。

2014.11,产品有了雏形,我们要寻找种子用户,于是策划了首届黑客马拉松。CEO 给了我们 5 万预算,当时我们不知道预算还需要用来做宣传,所以我把 5 万元全部买了奖品,最后穷到连获奖证书都是手写的奖状。但好在,我们因此收获了几百个首批粉丝用户。

2014.12,我们的早期投资人王淮来到了公司,与我们交流创业的经验。很早之前我就拜读过他写的《打造 Facebook》,那天我买了 10 本他的书,请他一本本签名,然后寄给了我们的早期用户。

2015.1,元旦我正在香港跨年,同事开心的给我发消息,监控到官网流量增加了很多,追踪下来是某个广告投放渠道起了效果,我们终于试出了第一个有效导流渠道。

2015.2,年会我们非常奢侈的去了三亚。这是我最喜欢的一次年会,弥漫着创业起步单纯稚嫩的味道。年会杀人游戏的文化,也是在这里开启,我也以强伪装能力和逻辑分析,获得了「杀人狂魔」的称号。

2015.3,我们开始有了数据增长的压力,于是获客成了主旋律。持续性验证各种获客渠道,活动和合作战线广泛拉起,打遍北上广深孵化器。记得当时的场景是,有人经常在地铁里,偶遇到的都是穿有我们 Logo 的 T 恤衫。

2015.4,我们逐渐在市场上有了声音,媒体主动联系我们希望采访我们,合作方越来越多的找过来,此时距离我们创业起步正好一年整,我的感觉就是:Product Market Fit,算是走通了吧。

2015.5,五四青年节的这天,签约使用我们产品的企业数量恰好达到 1000 家,CEO 特别开心的发了 1000 元红包给全员。后来我们约定,以后每次客户数量达到 1000 的倍数,CEO 就发相应金额的红包。大概也就发了 2 次就没有以后了,因为数据增长太快了。

2015.6,我去了库布齐沙漠,重装穿越了沙漠 3 天,置身在茫茫沙漠中,环顾四周找不到出路时,跟创业的感觉太像了。当时晚上露营,我在帐篷外看着头顶上流星划过,星空浩瀚,正如付出艰辛以后的灿烂。

2015.7,我的市场 Sense 在这个月开始开窍。因为很巧合的原因,我策划了 2 场小规模刷屏线上营销活动,被互联网圈的朋友笑称「开创收费营销之先河」。这个营销活动为我后续对市场的深度思考埋下了很深的种子,也让我认识到:让产品自己说话是一种高级的营销方式。

2015.8,我们获得了盛景全球创新大赛的中国区第一名,全球第二名,当时中国区的第二名是 VIPKID,所以 VIPKID 到现在都是我们最有代表性的老客户,老朋友。这是一个对我们很重要且很有荣誉的奖项,感谢盛景。

2015.9,不分工作日休息日的连续营销活动,让原本没有过多优势的我们,开始与后入者拉开了距离,也让我树立面对竞争时的态度:建立自己的主战场,做好自己。我突然爱上了市场工作,因为你博弈的是整个充满竞争的市场。

2015.10,双十的这一天,新产品上线,产品的定位需要升级调整。多方联系媒体从不同角度进行解读,完成了一次比较漂亮的全渠道媒体 PR。「公众看到的,都是我们想让他看到的」。

2015.11,做了一场圣诞节前的营销。一个人完成活动策划、产品流程设计、30 家供应商洽谈、进货、卖货等问题, 3 天帮合作伙伴卖了 300 多件商品。用 To C 的玩法做 To B 的市场,是有完全不一样的效果,只是很多公司都不知道怎么玩。

2015.12,我们在上海外滩举办了一场以「增长」为主题的大会,近 500 人的会场座无虚席,一位嘉宾的演讲稿被我们整理后,传播了近 10万阅读量。其实很多人不知道,做这场活动没有太多预算,我们是把现场的 12 根柱子都做成了广告位出售来凑的,直到今天我都为团队的机智骄傲。

2016.1,我们获得了 B 轮融资,在 2015 年持续打仗做增长的时间里,这真的是一个让人振奋的好消息,我们收到了非常多客户、合作伙伴的祝贺和鼓励,心怀感激。当时我的心里最大的想法是,我终于可以向家人证明,我加入的确实是一家正规的公司。

2016.2,我们从北京微软加速器毕业了。底下 800 位观众的 Demo Day 上,我们获得了「最佳人气团队奖」,因为这场活动,我结缘了一甲,她后来帮我们出媒体稿件,为我们的活动做主持,再后来一甲自己出来创立了甲子光年,卓越到我无法形容。

2016.3,我突然间出现间歇性视线迷糊,一向讳疾忌医的我去医院做了体检。果然,医生除了告诉我眼压过高外,还列举出了我多项不正常的指标,我吓得第二天就去办了一张 3 年健身卡,然而直到今天,去了不超过 10 次,好在我有借口,毕竟忙。

2016.4,公司第二次搬家,新 Office 的环境好到我每天晚上 9:00 前都不想回家。由于我气道过敏,搬到新 Office 前几天不断咳嗽,一位同事果断把他的靠窗景观位送给了我。这名同事不久回成都安了家,这件事也是我对他唯一的记忆了。

2016.5,公司两周年,请回来了很多老同事,这是一个关于勇气、童心、想象力的重聚,我为这次周年庆拾起了视频拍摄工作。每一个被大家忽略的细节瞬间,都是我想记录的隽永。

2016.6,这是一个很重要的月份,我们从这个月开始启动了商业化进程。如果说在此之前我更多是琢磨宣传、推广、品牌等工作,从这里开始,我更多喜欢思考的就是营销、营收、经营指标了。创业、企业、商业,后二者比前者更难,也更有意思。

2016.7,一位至亲在这个月永远的离开了我。我因为远在外地,没有赶在第一时间回去送她最后一程,是我对她最大的亏欠。回家的路上,我泪眼滂沱。

2016.8,产品在这个月有了重大升级,商业化增长有了更高的要求,面对新产品线推向市场和获客的双重压力,工作的要求和标准突然拔高了很多,有天下班我走在回家路上觉得很无助,给父亲打电话痛哭了一场。

2016.9,毕马威评选我们为国内金融科技 50 强企业,突然间意识到,我们已在企业级服务市场、支付市场、金融科技市场都有了一席之地,还有什么比这一刻更开心的呢。

2016.10,我去了一趟佛国色达,海拔 4600 米的雪山上感受四季变换,跟热情的藏民一起烤火,在年保玉则的湖边静坐,在烈日下目睹天葬仪式,夜晚去拍摄浩瀚星河。这场旅行是对心灵的涤荡一点都不过分。

2016.11,我参加了一个领导力培训课程,老师对我做的性格优势分析结果是:有着突破天际的坚韧,有着极强的情绪控制,同时有着同理心。对我的领导风格分析结果是:我是一个「冷冰冰」的 Leader,我会提出高要求,而不 Care 下属的感受。我觉得说得都很对。

2016.12,我们在北京做了一场「变现时代」为主题的年度收官活动,效果不错,活动前一天团队所有成员都筹备到凌晨 2 点多。事实上整个 2016 年,我有长达半年的时间都是失眠到凌晨 3 点。

2017.1,这个月发生了很多事情,我给这个月的关键词是「信任」,无论它是肯定的还是否定的。做了一份年度工作规划,当时看觉得棒呆了,一年后再看觉得简直弱爆了,你看,这就是成长。

2017.2,月底去了趟北京,突然天降大雪,我拖着行李箱裹着大衣冒着雪一个人走在去酒店的路上,给自己加了场戏,觉得这一定是北京对我的欢迎仪式。我拍了张雪景给团队,告诉他们北京欢迎我。

2017.3,我在联想之星的活动上见到了柳传志老师、陈春花老师,我坐在台下距离他们 100 米,听他们讲企业管理故事,默默立下一个宏愿:在有生之年,能有资格与自己最欣赏的一位老一辈企业家,来一场喝茶式的对话与拜见。

2017.4,见到了失联 6 年的老上司,我们聊了近 5 个小时,一句问候都没有来得及说,全部聊的都是工作,以及探讨对市场营销工作的理解。他说:「我就知道你不会让我失望」,没有什么比这句鼓励更有力量了。

2017.5,我结束了北京的阶段性常驻工作,回到了上海。有个同事说我变了,我问哪里变了,他说多了笑容和自信,我说那是多了经历和从容。

2017.6,写了一篇 ToB 市场文章《做了三年 SaaS 市场,我收获的 11 点实战心得》,居然有了超级好的反响,有很多人开始邀约交流 To B 营销打法。一个企业,从无人问津到业绩倍增的距离,就是 Marketing 的长度。

2017.7,和我搭档三年的 Fei 选择了去做 To C 业务。她告诉我,她喜欢市场工作,三年积累了不少对 To B 市场的认知,所以想去尝试下 To C。我说:我和你体会不一样,我虽然起步于市场,但我坚定自己喜欢商业,我的认知刚刚开始。

2017.8,我在这个月忙得像溺水一样,但所有业务的东西开始清晰,这是我对 2017 年的自己最满意的一个月,经历过触底反弹的人,对所有未知的困难都有了挑战的勇气。

2017.9,录了一首公司的司歌,在制作 MV 时,我执意要来回坐 4 个小时的车当面去和视频团队沟通脚本。负责 PR 的贺姐当时对我说:你的责任心让我佩服,你让我看到了我欠缺的热情。

2017.10,带着团队一起去杭州环西湖群山徒步。这 5 年历经徒步、户外攀岩、爬山、溯溪、穿越沙漠,每次行走带给我的不是风景,而是「当你把自己置身于自然的险恶时,你就知道生活对我们已经很仁慈了」。

2017.11,去深圳招商银行总部谈合作时,我站在招商银行的顶楼观景台俯瞰深圳。那一刻我居然想的是,一个企业有一方立足之地已然不易,我们又在何时能有这样的江山呢。

2017.12,推动了一个项目和百度达成三方合作,没想到 Robbin 在百度世界大会的演讲上,提到了我们这个项目。这让我对如何巧妙的进行资源的利用,有了一个新的认识。

2018.1,带着团队去看了电影《无问西东》。生活在这个浮躁的时代,这部电影可以启发大家去思考自己的活法,去重拾丢掉的正能量。愿他们在被打击时,在迷茫时,记起他们的珍贵。

2018.2,拿到一份特殊的支付市场报告,中国有三家企业作为被研究对象:支付宝、微信和我们,对比研究的是:PayPal、Stripe、Amazon Payments… 有市场份额的感觉很神奇。

2018.3,看到一本好书《硅谷蓝图》,书中原本生僻难懂的概念,突然变得容易理解,SaaS 服务的市场+销售+客户成功体系,清晰又明朗。我知道,这是过去的 40 多个月带给我的认知提升。

2018.4,我和团队创造了一个品牌项目「支付学院」,小试牛刀的第一期,就有 170 名学员报了名,讲师秋秋准备的 200 多页 PPT 到如今还在广为流传。有次下课时我和秋秋畅谈,他说:我们终归要为自己身处的行业,留下点什么。

2018.5,团队加入了一个特殊成员:一个默默关注了我 1 年,放弃自己服务了 4 年的公司,愿意每天车程 3.5 小时上下班的「粉丝」。一个 Leader 之所以成为 Leader,是你的 Follower 让你成为 Leader。

2018.6,特意去北京听 Luckin Coffee 的 CMO 分享品牌战略和商业布局,他说,一个营销人的意识:一切产品皆要可裂变,一切创意皆要可分享,一切效果皆要可溯源。从此我心有执念,觉得ToB 市场一定也存在同样的逻辑和可能性。

2018.7,认识了一位我很欣赏的市场负责人 Eva,她的每一段工作经历都掷地有声。我们在杭州一个餐厅聊创业、聊人生规划,让我印象最深刻的是那句:「我不是强势,我就是强,我强在对自己人生的每个抉择负责」。

2018.8,恰逢遇到了父母生日在同一个周末,我秘密策划了一场「假装忘记他们生日最后突然出现在他们面前」的惊喜。一来一回 1000 多公里路,在家呆了不到 24 小时就背上行囊再次出发。这一次,换做父亲哭了。

2018.9,推动了一个和银行 & 知名品牌商三方合作项目落地,理解了商业上合作共赢的规则,带给我了极大的思路拓展。现在我开始习惯将这样「共赢」的思路带到每个大大小小的项目中,非常有效。

2018.10,看到了一份调查报告,说:一个人赚的钱,12.5% 来自知识,87.5% 来自关系。我突然想尝试构建一种在 ToB 市场中的「推荐关系」,一种将 B2B 转化为 B2C2C2B 的可能性。而我可爱的同事们,竟然将这个想法变成了现实:它叫「推荐大使」,是一款非常美好的小程序。

2018.11,为自家的 ToB 官方公众号运作了一次远超 10W+的爆款刷屏文章,终于满足了 CEO 想当一个「网红」的愿望。好内容 + 好时机 + 短时间内饱和攻击 + 多公众号转载 + 多 KOL 转发 + 大众情绪相匹配 = 10W+。

2018.12,受命认领了一个新的艰巨任务,在 2019 年负责一款「帮企业做裂变增长」新产品的大运营,继续做一个勤恳的拓荒者。身边一起并肩作战的战友们,很多都还在,我非常珍惜他们。对我而言,在职场上半生,碰到了一份能让自己 All In 进去的工作,足够幸运,我很喜欢这份信任带给我的奋不顾身,和不言放弃。

加入创业公司 55 个月,时光无悔。

2019 年,我将 All In 的这一款「帮企业做裂变增长」的新产品,叫做「裂变坊」。这是一个可以无缝嵌入企业自有小程序的 SDK,企业只需几行代码,就能轻松实现裂变和返佣,告别数据泡沫,让每一次裂变真正为企业成交量负责。「裂变坊」不止于工具,而是工具+运营+流量的全流程解决方案。

我们亲测下来,获客数据结果是:相比其他渠道,成交周期缩短至 1/3,付费客户获取成本降低了 40%,线索有效率提升了 2.5 倍。

 

引言:范冰

作者:福尔摩西小姐,公众号:增长官(ID:zengzhangguan)

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/IsX6lE3_-vuSGSWXkf9BrQ

本文由 @范冰 授权发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

 
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